Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Менеджер по продажам в интернете, чем он занимается». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Профессия менеджеров по продажам относятся к специфическим в силу особых должностных обязанностей. Основа успеха менеджера в данной сфере заключается не только в полученных профессиональных знаниях и умениях, но в огромной степени зависит от особенностей характера, личностных качеств.
Поиск удаленного менеджера
Чтобы найти удаленного сотрудника, можно использовать те же площадки, что и для обычного менеджера:
- разместить вакансию на крупных порталах по поиску работы;
- составить объявление для бирж фриланса;
- разместить объявление в социальных сетях – в тематических группах или в сообществах определенного города.
В вакансии необходимо обозначить круг обязанностей, требования к соискателю и размер предполагаемого гонорара. Следующий шаг – изучить резюме кандидатов и провести интернет-собеседование.
Есть список компетенций, которые ожидаются от удаленного работника:
- наличие профильного образование, которое соответствует либо самим продажам, либо той сфере, в которой работает компания;
- знание рынка, чтобы работник мог своевременно реагировать на изменения;
- умение слушать покупателя, становиться на его место;
- дружелюбие и умение расположить к себе собеседника;
- навык планирования времени, ведь работнику предстоит самостоятельно работать и добиваться результатов;
- ответственность, чтобы сотрудник не пропал «с радаров» перед очередным дедлайном.
В числе прочих моментов, на которые должен обратить внимание работодатель – отношение соискателя к продукту, который предстоит продавать, и работе в целом. Если кандидат ищет работу на короткий период, чтобы пережить некие трудности, стоит отказаться от сотрудничества.
Когда резюме будет изучено, необходимо провести короткое собеседование по видеосвязи. Во время него нужно посмотреть на такие детали:
- какие товары продавал раньше, насколько предыдущий продукт похож на то, что предстоит продавать сейчас;
- техники и приемы продаж, которыми он владеет;
- его отношение к продажам – важен ли ему процесс или результат работы, достигнутый любыми способами.
Сколько и как платить удаленному менеджеру
Главная сложность, с которой сталкиваются работодатели – расчет гонорара для удаленного менеджера по продажам. Рекомендуется разделить всю сумму на три части:
- оклад, который менеджер получит гарантированно, даже если ничего не продаст. Оклад может зависеть от часовой ставки, количества рабочих дней или количества выполняемых задач;
- надбавки, которые менеджер получает за выполнение плана и за продажи. Надбавки составляют большую часть из общего гонорара, ведь с помощью надбавок работодатель мотивирует сотрудника и контролирует его работу;
- дополнительные бонусы, которые можно выплатить за постоянное выполнение планов. С помощью бонусов компания мотивирует менеджера к командной работе, к длительному сотрудничеству с фирмой.
Надбавки – самая сложная часть выплат. Удобнее всего рассчитывать их с помощью KPI и планов. Вот какие планы желательно поставить перед работником:
- выручка – общая сумма, на которую продаст менеджер;
- число чеков – количество клиентов, которых менеджер убедит купить что-то;
- сумма среднего чека покажет, насколько хорошо менеджер умеет делать допродажи или up-sаle-продажи;
- личная конверсия – показатель, который обозначает долю клиентов, дошедших до заключения сделки.
В зависимости от задач, стоящих перед менеджером, могут быть и другие плана. При удаленной работе рекомендуется контролировать не только результат продаж, но и их процесс. Поэтому работодатель может платить за выполнение таких планов:
- количество звонков или видеобесед с клиентами;
- количество отправленных коммерческих предложений;
- продажи определенного товара или бренда;
- использование в работе определенной техники.
Подходит ли вам эта профессия
Роль менеджера по продажам – это прежде всего роль продавца. Его основная задача – продать товар, получив прибыль и соответствующее вознаграждение.
В работе менеджера товаров и услуг присутствуют расчеты, документы, подготовка и проведение презентаций. Однако это вспомогательные процессы. Основное – работа с людьми.
Если вы способны к многочасовой беседе, можете запросто уговорить друзей на поход в кино, можете продать что угодно и кому угодно любой товар за неплохие деньги – профессия менеджера по продажам станет для вас лучшим выбором.
Но главное – иметь большое желание получить эту профессию, состояться в ней, сделать успешную карьеру. Тогда все, что делает специалист, будет приносить радость, финансовое благополучие, уважение окружающих.
Основные должностные обязанности менеджера по продажам
Привожу в пример должностные обязанности, с которыми сталкивался я. Но уверен, это далеко не весь список дел, которые могут быть поручены менеджеру по продажам.
- Поиск и наполнение базы данных (БД) для совершения холодных звонков.
- Холодные звонки клиентам из подготовленных БД.
- Участие в выставках, форумах.
- Проведение первичных переговоров с клиентами.
- Подготовка первичного коммерческого предложения.
- Проведение презентации продукта или услуг клиенту.
- Формирование заявки на техническое решение совместно с заказчиком и передача заявки в технический отдел.
- Экспертная оценка технического решения и формирование с заказчиком альтернативных вариантов технического решения.
- Согласование с заказчиком и финансовыми службами индивидуальных цен.
- Подготовка бизнес-кейса на прибыльность клиента для оценки возможной границы скидки.
- Согласование с заказчиком и юристами компании договора на поставку/оказание услуг.
- Обеспечение подписания договора с заказчиком.
- Обеспечение получения бухгалтерией и архивом оригинала договора.
- Выписка счетов на предоплату.
- Обеспечение оплаты от клиентов.
- Подготовка распоряжения на начало производства товара или оказания услуг.
- Выписка первичных документов и обеспечение их подписания клиентом.
- Обеспечение получения подписанных документов от заказчика.
- Получение от заказчика претензий по качеству товара или услуг и передача претензий в требуемый отдел (в зависимости от типа претензии).
- Обеспечение доставки товара клиенту или проведения работ на объекте клиента.
- Обеспечение ежемесячных оплат клиентом.
- Обеспечение ежемесячной доставки первичной документации к клиенту и от него.
- Работа с дебиторской задолженностью.
- Заполнение CRM-системы при любом событии у клиента.
- Заполнение ежедневных отчетов о количестве звонков.
- Заполнение отчетов о проведенных встречах с клиентами.
- Подготовка для отдела маркетинга информации о степени удовлетворенности клиентов товарами или услугами компании.
- Подготовка для отдела маркетинга предложений по реформированию товаров и услуг.
- Получение от клиентов коммерческих предложений конкурентов.
- Планирование объемов продаж на будущие периоды.
- Подготовка данных для расчета комиссионного вознаграждения.
- Подготовка презентационных и раздаточных материалов и т.д.
В некоторых компаниях должностные обязанности менеджера по продажам сводятся к двум-трем пунктам, а остальные функции возложены на специально обученных людей. Это оптимальная ситуация, когда менеджер по продажам занимается только переговорами с клиентами и подписанием договоров. Все остальные функции так называемого бэк-офиса выполняют девочки-студентки. Они будут гораздо эффективнее в роли четкого и аккуратного исполнителя, а также могут выполнять неквалифицированную работу.
Давайте выделим основные типы сэйлсов и определим соответствующие занимаемой должности обязанности менеджера по продажам.
1. Хантер (от слова hunt — охотиться). Он занимается поиском и привлечением новых клиентов, то есть лидогенерацией. Цель работы – активные продажи, привлечение новых клиентов, холодные обзвоны.
Что входит в основные обязанности специалиста?
- Владение современными инструментами лидогенерации;
- Умение находить каналы поиска клиентов;
- Работа с разными целевыми аудиториями;
- Умение выходить на ЛПР;
- Определение потребности в покупке продукта компании, выявление других потребностей клиента;
- Квалификация клиента по предполагаемой сумме сделки;
- Работа с возражениями;
- Грамотная презентация продукта;
- Знание не только продукта компании, но и особенностей конкурентов.
Проще говоря, цель сотрудника – добыть заказчика, потенциального клиента и «запустить» воронку продаж.
Поиск удаленного менеджера
Чтобы найти удаленного сотрудника, можно использовать те же площадки, что и для обычного менеджера:
- разместить вакансию на крупных порталах по поиску работы;
- составить объявление для бирж фриланса;
- разместить объявление в социальных сетях – в тематических группах или в сообществах определенного города.
В вакансии необходимо обозначить круг обязанностей, требования к соискателю и размер предполагаемого гонорара. Следующий шаг – изучить резюме кандидатов и провести интернет-собеседование.
Есть список компетенций, которые ожидаются от удаленного работника:
- наличие профильного образование, которое соответствует либо самим продажам, либо той сфере, в которой работает компания;
- знание рынка, чтобы работник мог своевременно реагировать на изменения;
- умение слушать покупателя, становиться на его место;
- дружелюбие и умение расположить к себе собеседника;
- навык планирования времени, ведь работнику предстоит самостоятельно работать и добиваться результатов;
- ответственность, чтобы сотрудник не пропал «с радаров» перед очередным дедлайном.
В числе прочих моментов, на которые должен обратить внимание работодатель – отношение соискателя к продукту, который предстоит продавать, и работе в целом. Если кандидат ищет работу на короткий период, чтобы пережить некие трудности, стоит отказаться от сотрудничества.
Когда резюме будет изучено, необходимо провести короткое собеседование по видеосвязи. Во время него нужно посмотреть на такие детали:
- какие товары продавал раньше, насколько предыдущий продукт похож на то, что предстоит продавать сейчас;
- техники и приемы продаж, которыми он владеет;
- его отношение к продажам – важен ли ему процесс или результат работы, достигнутый любыми способами.
Если по итогам беседы кандидат понравился, можно устроить ему короткую стажировку. Затем заключать договор.
Вознаграждение менеджеров по продажам зависит от сферы приложения его способностей, размеров предприятия, степени конкуренции на рынке сбыта, региона, в котором трудится специалист, стоимости товара/услуги и особенно – от стараний и усердия самого работника.
Заработная плата состоит из оклада, процентов от завершенной сделки (размер зависит от работодателя) и премиальных.
На периферии менеджеры отдела продаж получают от 30 до 50 тысяч в отечественной валюте. В столице на подобной должности специалист может получать в пределах 50-110 тысяч. Однако в отдельных случаях при успешно выполняемом плане продаж активный работник может значительно увеличить свой доход, получая отчисления с каждого проданного продукта/услуги.
1.1. Настоящая должностная инструкция определяет обязанности, права и ответственность продавца мебели.
1.2. Продавец мебели относится к категории специалистов, назначается на должность для обслуживания покупателей в торговом зале в соответствии со стандартами обслуживания, принятыми в организации.
1.3. Решение о назначении на должность продавца мебели и об освобождении от должности принимается генеральным директором организации по представлению директора магазина.
1.4. На должность продавца мебели назначается лицо, имеющее высшее (торгово-экономическое) образование, владеющее техниками продаж без опыта работы или имеющее незаконченное высшее, среднее профессиональное образование с опытом работы от одного года.
1.5. Продавец мебели в своей деятельности руководствуется:
– законодательными и иными нормативными актами Российской Федерации в сфере своей деятельности;
– локальными нормативными актами организации;
– настоящей должностной инструкцией.
1.6. Продавец мебели должен знать:
– законодательство Российской Федерации о труде; основы экономики, организации производства, труда и управления;
– законодательные и иные нормативные правовые акты Российской Федерации, регламентирующие реализацию товаров конечному потребителю;
– стандарты и технические условия на реализуемые товары, тару и маркировку;
– ассортимент, классификацию, характеристики и назначение реализуемой мебели, условия и способы эксплуатации и ухода за ней;
– гарантийные сроки пользования мебелью;
– методы сбора и обобщения данных о спросе покупателей;
– наименования основных поставщиков мебели, особенности ассортимента и качества их продукции;
– основные виды сырья и материалов, идущих на изготовление продаваемой мебели и их характеристики;
– основные принципы устройства и правила эксплуатации обслуживаемого торгово-технологического оборудования;
– порядок приема товаров от поставщиков, проведения инвентаризации, составления и оформления товарных отчетов, актов на брак, недостачу, пересортицу товаров и приемо-сдаточных актов при передаче материальных ценностей;
– правила обмена и возврата, расшифровки артикула и маркировки, установления брака;
– приемы и методы быстрого обслуживания различных контингентов покупателей с учетом их пола, возраста, уровня знаний о товаре и других особенностей, учета товарно-материальных ценностей;
– правила и порядок оформления документации при продаже товаров;
– формы документов и порядок составлений отчетности;
– организацию работы магазина;
– офисные программы (Word, Excel) и программы терминалов торгового зала;
– правила по охране труда, технике безопасности, производственной санитарии и противопожарной защите.
1.7. Продавец мебели подчиняется директору магазина.
1.8. На время отсутствия продавца мебели (отпуск, болезнь и пр.) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке, которое приобретает соответствующие права и несет ответственность за исполнение возложенных на него обязанностей.
Должностная инструкция
Функционал сотрудник включается вместе с иными разделами в официальный документ, подлежащий исполнению и соблюдению работником и его работодателем. Должностная инструкция менеджера по продажам содержит:
- общие положения о должности (наименование, место в структуре, подчинение);
- нормативные документы, которыми руководствуется в своей деятельности работник;
- требования к профессиональным и личным качествам;
- регламент работы (рабочее время, место работы, условия труда и т.д., включая регламент работы подразделения – отдела продаж) либо ссылка на отдельный регламент;
- права и обязанности менеджера по продажам;
- ответственность работника за неисполнение или ненадлежащее исполнение им своих обязанностей (дисциплинарная и материальная);
- заключительные положения (например, исполнение обязанностей на период отсутствия менеджера, порядок назначения на должность и освобождения с нее и др.).
Скачать образец типовой должностной инструкции менеджера отдела продаж можно здесь:
- менеджер по продажам соответствует коду 24068 общероссийского классификатора, иные критерии классификации носят теоретический и практический характер, но законом не предусматриваются;
- профессиональный стандарт устанавливается компаниями самостоятельно с учетом образовательных стандартов по данной специальности;
- функциональные обязанности сотрудника по продажам зависят от особенностей деятельности фирмы и занимаемой должности;
1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов и непосредственно подчиняется [наименование должности непосредственного руководителя].
1.2. На должность менеджера по продажам принимается лицо, имеющее [вписать нужное] образование и стаж работы в сфере торговли не менее [значение] лет.
1.3. Менеджер по продажам должен знать:
— законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности;
— основы маркетинга;
— основы рыночной экономики и ведения бизнеса;
— конъюнктуру рынка;
— правила и принципы успешных продаж;
— методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;
— основы налогообложения;
— ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;
— условия хранения и транспортировки продукции;
— психологию и принципы продаж;
— этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;
— порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;
— правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники;
— основы трудового законодательства;
— правила внутреннего трудового распорядка;
— правила и нормы охраны труда.
Основные должностные обязанности менеджера по продажам
Привожу в пример должностные обязанности, с которыми сталкивался я. Но уверен, это далеко не весь список дел, которые могут быть поручены менеджеру по продажам.
- Поиск и наполнение базы данных (БД) для совершения холодных звонков.
- Холодные звонки клиентам из подготовленных БД.
- Участие в выставках, форумах.
- Проведение первичных переговоров с клиентами.
- Подготовка первичного коммерческого предложения.
- Проведение презентации продукта или услуг клиенту.
- Формирование заявки на техническое решение совместно с заказчиком и передача заявки в технический отдел.
- Экспертная оценка технического решения и формирование с заказчиком альтернативных вариантов технического решения.
- Согласование с заказчиком и финансовыми службами индивидуальных цен.
- Подготовка бизнес-кейса на прибыльность клиента для оценки возможной границы скидки.
- Согласование с заказчиком и юристами компании договора на поставку/оказание услуг.
- Обеспечение подписания договора с заказчиком.
- Обеспечение получения бухгалтерией и архивом оригинала договора.
- Выписка счетов на предоплату.
- Обеспечение оплаты от клиентов.
- Подготовка распоряжения на начало производства товара или оказания услуг.
- Выписка первичных документов и обеспечение их подписания клиентом.
- Обеспечение получения подписанных документов от заказчика.
- Получение от заказчика претензий по качеству товара или услуг и передача претензий в требуемый отдел (в зависимости от типа претензии).
- Обеспечение доставки товара клиенту или проведения работ на объекте клиента.
- Обеспечение ежемесячных оплат клиентом.
- Обеспечение ежемесячной доставки первичной документации к клиенту и от него.
- Работа с дебиторской задолженностью.
- Заполнение CRM-системы при любом событии у клиента.
- Заполнение ежедневных отчетов о количестве звонков.
- Заполнение отчетов о проведенных встречах с клиентами.
- Подготовка для отдела маркетинга информации о степени удовлетворенности клиентов товарами или услугами компании.
- Подготовка для отдела маркетинга предложений по реформированию товаров и услуг.
- Получение от клиентов коммерческих предложений конкурентов.
- Планирование объемов продаж на будущие периоды.
- Подготовка данных для расчета комиссионного вознаграждения.
- Подготовка презентационных и раздаточных материалов и т.д.
В некоторых компаниях должностные обязанности менеджера по продажам сводятся к двум-трем пунктам, а остальные функции возложены на специально обученных людей. Это оптимальная ситуация, когда менеджер по продажам занимается только переговорами с клиентами и подписанием договоров. Все остальные функции так называемого бэк-офиса выполняют девочки-студентки. Они будут гораздо эффективнее в роли четкого и аккуратного исполнителя, а также могут выполнять неквалифицированную работу.
Менталитет России и бывших союзных республик создал привычку называть менеджера активных продаж продавцом, продажником или менеджером. В коммуникации внутри организации, у которой имеется отдел продаж, чаще всего встречаются именно такие слова.
Как говорит само название профессии, основные требования к менеджеру активных продаж – это продажи, активная реализация товаров или услуг. Поскольку компания проявляет интерес к увеличению сферы сбыта, продавцы осваивают способы поддержки уже имеющихся клиентов и ищут новых.
Хотя должностные обязанности менеджера по продажам варьируются в зависимости от специфики компании, анализ вакансий выявляет несколько общих ключевых моментов. С учетом отличительных особенностей каждой компании различаются и должностные обязанности менеджера. А выявить общие важные моменты помогает изучение и разбор вакансий.
- Общение с клиентами проходит через разговоры по телефону. Этим дело не ограничивается. Следом идут встречи, предложения, собеседования, подписание договоров. Далее – объемы поставок и обязательства их выполнить, проверка квитанции об оплате. Замыкает цепочку возврат непроданного товара. Сотрудник отдела продаж проделывает большую работу.
- Отчетность и документация. Каждые перевод и пересылка должны обрабатываться. Следовательно, работа менеджера активных продаж включает оформление и отслеживание разных бумаг – контрактов, спецификаций, счетов-фактур и налоговых счетов. Маленькие организации могут себе позволить простые отчетность и учет, а крупным придется приспосабливаться к специальной системе оформления документов.
- Слежение за рынком. Вдали от конкурентов быстро оказываются те, кто не видит, как происходит развитие в отрасли. Следить за меняющейся ситуацией хороший продавец просто обязан.
- Нет исключительных случаев для представления товара. Необходимо всегда уметь показать его так, чтобы на него нашелся покупатель. Бывает и так, что менеджер по продажам оказывает влияние на разнообразие продукции и установку цен. Однако, вероятно, придется потрудиться, ограничиваясь жесткими правилами.
- Работа в команде. Считается, что каждый менеджер – друг другу конкурент, и этот фактор хорошо влияет на активность в продажах. Если взглянуть иначе, кто не разбирается в целях компании и не участвует в командной работе, практически не пробивает себе дорогу.
Должностная инструкция специалиста
Этот документ регулирует взаимоотношения между работодателем и нанятым сотрудником, в нем содержатся требования к квалификации сотрудника, перечень его прав, виды ответственности и другие важные моменты. Должностная инструкция менеджера отдела продаж позволяет избежать споров и разногласий, касающихся выполнения сотрудником трудовых функций. Поэтому к составлению документа необходимо отнестись максимально серьезно и вдумчиво. А все формулировки следует прописывать четко, двойное толкование здесь недопустимо.
Законодательством не установлен унифицированный образец должностной инструкции менеджера. Работодатели имеют право разрабатывать ее на свое усмотрение и вносить изменения в зависимости от условий труда работника. Обязанности менеджеров по продажам в разных организациях могут отличаться.
Документ должен утвердить руководитель подразделения и генеральный директор. Сотрудник, выполняющий функции менеджера по продажам, до начала работы должен ознакомиться с положениями должностной инструкции и подписать ее. Наличие подписи сотрудника в документе является подтверждением того, что он согласен с возложенными на него трудовыми обязанностями и будет нести ответственность за их невыполнение.