Как работать риелтором на себя: пошаговое руководство

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как работать риелтором на себя: пошаговое руководство». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Содержание

1. Что входит в обязанности агента по недвижимости

2. Вывод – что нужно знать риелтору для работы

3. Как стать риэлтором по недвижимости: нюансы и сложности работы

4. Начинаем работу на телефоне

5. Каких клиентов не любят риэлторы

Со стороны экспертов по подбору персонала и топ-менеджеров крупных компаний все чаще звучит мнение о том, что в построении карьеры уровень EQ (Emotional Quotient) не менее важен, чем уровень IQ. Дело в том, что эмоциональный интеллект — EQ — помогает человеку распознавать эмоции и чувства окружающих, понимать их мотивацию и, как следствие, влиять на них. В России многие до сих пор пренебрегают этим навыком (именно навыком, потому что EQ, как известно, можно развивать), считая, что от природы хорошо разбираются в людях. Далеко не всегда такое мнение обоснованно.

Онлайн-показ квартиры в сервисе для видеоконференций, управление данными клиентов и базой объектов в специализированной программе, ведение собственных сайтов — таковы необходимые умения риелтора в 2022 году. Не овладев этими навыками, агент вскоре обнаружит себя на обочине стремительно развивающегося рынка.

«В начале двухтысячных требования к профессии не были сформированы, — вспоминает основатель Kalinka Group Екатерина Румянцева. — Стать риелтором мог практически кто угодно, самое главное — быть шустрым. Сегодня требования к квалификации сформированы рынком и, конечно, стали значительно выше. Риелторская деятельность становится цифровой, представители профессии должны быть продвинутыми пользователями компьютерных программ, основой работы стало правильное ведение CRM».

Важное значение для агента имеет и присутствие в социальных сетях, причем не только с целью саморекламы. Вот как советуют вести соцсети опытные риелторы:

всегда соблюдать уважительный тон по отношению ко всем профессиям и собеседникам;
никогда не переходить на личности и не вступать в полемику с грубиянами;
давать по-настоящему полезные советы, которые пригодятся многим людям. Не только другим агентам;
соблюдать регулярность публикаций — например, раз в две недели. Не пропадать из инфополя;
писать легким языком, чтобы все понял даже тот, кто никогда не покупал и не продавал недвижимость;
оставаться скромным и не позиционировать себя как гуру; признавать, что каждый может ошибаться.

Работа в агентстве предполагает, что клиенты честно распределяются между всеми сотрудниками. Но с опытом приходит определенная слава в узких кругах, и многие заказчики идут в агентство к конкретному специалисту.

Поэтому важно уметь «продавать себя» вне рамок компании. Способов заявить о себе достаточно много. Нужно пользоваться всеми вариантами: размещать информацию на тематических сайтах и форумах, расклеивать объявления на досках, вести рабочие страницы в соцсетях. Обратите внимание: новичкам важно указывать в объявлениях не только личные данные, но и информацию об агентстве, иначе руководство компании справедливо расценит это как несерьезное отношение к работе.

Важно помнить, что у риэлтора есть два типа клиентов: продавцы и покупатели. Следует не концентрировать все внимание на поиске собственников, которые хотят продать свою недвижимость. Гармоничное распределение в клиентской базе позволяет специалисту по недвижимости создавать удачные «пары» для заключения сделки, при этом получать двойные комиссионные.

Универсального алгоритма того, как стать успешным риэлтором, не существует: многое зависит от личности агента, его стараний и даже везения.

В целом для быстрого достижения риэлтору-новичку нужно:

найти хорошего наставника;
поверить в собственные силы;
анализировать работу лидеров в своей сфере;
завести дневник успеха, в котором фиксировать достижения;
ставить реальные цели;
чаще коммуницировать с людьми, договариваться о встречах с клиентами и соблюдать все условия договоренностей;
научиться работать по договору;
быть на связи с клиентами, стараться показать свою заботу, но не быть навязчивым.

Что входит в обязанности агента по недвижимости

Риелтор — это, в некотором смысле, связующее звено между покупателем и продавцом, арендатором и арендодателем. Он может выступать как с одной стороны, так и с другой. В любом случае агент по недвижимости помогает своему клиенту решить задачу — выбрать подходящий для него вариант или найти покупателя, но на этом его функции не заканчиваются. В стандартный круг обязанностей специалиста обычно входят:

подбор объекта недвижимости по заданным параметрам;
консультация клиента по ситуации на рынке недвижимости;
осмотр выбранных вариантов жилья;
определение стоимости объекта;
проверка объекта на юридическую чистоту;
сопровождение клиента на всех этапах до заключения договора.

Весь успех дела завязан на том, как риэлтор общается с другими, как выглядит и как ведет себя во время работы. Клиент составляет при знакомстве первое впечатление и под его влиянием решает, продолжать сотрудничество или нет. Поэтому хороший риэлтор умеет общаться с людьми грамотно (с точки зрения грамматики и психологии). Для достижения успеха Вы должны с самого начала производить впечатление успешного, образованного, всесторонне развитого и культурного человека.

Что нужно уметь:

Правильно говорить. Речь риэлтора-профессионала чистая, грамматически правильная, четкая и внятная. Никогда не бубните под нос, не используйте жаргонных слов, не разговаривайте с клиентом с такой усталой интонацией, будто Вы совсем не рады его видеть. Также не надо лебезить, заискивать, засыпать человека потоком ненужной информации. Это сразу создает впечатление, что Вы хотите что-то «впарить». Говорите всегда четко и по существу, доброжелательным деловым тоном. Учитесь излагать мысли кратко и доступно, избавляйтесь от слов-паразитов. Если трудно объективно оценить свою речь, запишите один из разговоров на диктофон и прослушайте. Обычно прослушивание собственных высказываний «дарит» массу сюрпризов. Вы сразу поймете, над чем нужно работать.
Находить общий язык с любыми людьми, общаться ровно и доброжелательно со всеми. Порой это бывает сложно, ведь попадаются такие клиенты, что доброжелательности не напасешься. Но Вы – профессионал, поэтому должны оставаться спокойным и деловым в любой ситуации.
Доступно рассказывать клиенту о своих услугах, сделках, договорах и других деталях операций с недвижимостью. Помните, что перед Вами обычный человек, далекий от рынка и юридических тонкостей. Ваше задание – объяснить «человеческим языком» все, что его интересует.
Слушать. В любом общении главное – услышать своего визави. Не перебивайте клиента, вставляя свое мнение, не умничайте и не поправляйте его. Дайте человеку высказаться и покажите, что Вам важно все, что он говорит. Клиент должен понять, что Вы действительно интересуетесь его пожеланиями. Хуже всего – показывать человеку, что Вы умнее и лучше него самого знаете, что ему нужно. Поэтому никогда не навязывайте решений, а только предлагайте варианты и аргументы в их пользу. Возьмите себе в привычку выдерживать паузу в несколько секунд после каждой реплики клиента и только затем начинать свой ответ. Вполне возможно, что человек еще не договорил, и только собирается с мыслями, чтобы сказать что-то важное. Если Вы тут же вставите свою реплику, то потеряете ценную часть информации и расположение собеседника.
Спрашивать. Вам нужно получить от клиента максимум информации о продаваемом объекте или о том, что человек хочет и может купить. Но если непрерывно только задавать вопросы, он почувствует себя, словно на допросе, и перестанет отвечать. Поэтому учитесь слушать и аккуратно выводить разговор в нужное русло, спрашивая о важных деталях. Установите дружественные, доверительные отношения – спросите о чем-то отвлеченном, жизненном, посочувствуйте, приведите свой пример. Поищите точки соприкосновения, которые покажут, что Вы для клиента свой человек, что Вы играете на его стороне.
Быть вежливым, соблюдать правила этикета. Вежливость и обходительность, высокий уровень культуры располагают к Вам людей. Поэтому вырабатывайте у себя хорошие привычки культурного поведения. Ознакомьтесь с профессиональным этикетом риэлтора, правилами корпоративной культуры в Вашем агентстве.
Общаться по телефону. Все, сказанное выше, касается не только личного общения. Риэлтору приходится часто проводить телефонные переговоры. Голос, интонации, особенности произношения и построение предложений – все это имеет решающее значение. После разговора с Вами клиент сразу решит, звонить еще раз или нет.
Выступать перед аудиторией. Пока Вы ведете переговоры с одним человеком – это одно. Но когда нужно провести презентацию агентства перед коллективом местной поликлиники, это уже совсем другой уровень. Учитесь завладевать вниманием людей и доносить до них свои мысли.
Хорошо выглядеть. Неряшливый внешний вид испортит самое лучшее впечатление от общения. Но и в костюме при галстуке ходить не обязательно. Ориентируйтесь на своего клиента, требования своего агентства и личный вкус. В любом случае, Вы всегда должны выглядеть на миллион.

Кроме клиентов, риэлтор общается со своими коллегами (конкурентами) и смежными специалистами – юристами, застройщиками, служащими госорганов и т.д. Поэтому нужно также научиться строить деловые отношения со всеми участниками процесса купли-продажи недвижимости, завязывать и поддерживать полезные знакомства. Такая «сеть» общения поможет Вам в будущем быстрее решать свои рабочие задачи.

Вывод – что нужно знать риелтору для работы

Риэлтора оказывают только информационные услуги. Дальше все проблемы, которые были с документами, ложатся на покупателя. Так что, надеемся, теперь вы разобрались, что должен знать риелтор и что он знает на самом деле.

Знаний для работы риелтора требуется не так много, как кажется, но и не мало. Нужно уметь работать с людьми и хорошо продавать. Нужно быть уверенным в себе человеком и хорошо разбираться в людях. Слушать их желания и уметь подбирать подходящую недвижимость. Это главная компетенция риелторов.

Обращайтесь к юристам для сопровождения сделки и удачных вам покупок. Основное о том, что должен знать риелтор, вы теперь знаете. Есть ещё много сопутствующих моментов, таких как умение читать планировки, работать в команде, быть постоянно на связи.

Достаточно много моментов. Но самое главное — это умение находить клиентов и продавать недвижимость. Знания приходят с опытом, поэтому важно развиваться.

Как стать риэлтором по недвижимости: нюансы и сложности работы

Будущему риэлтору нужно знать об основных проблемах, с которыми он может сталкиваться при проведении сделок:

— клиенты не всегда довольны работой агента по недвижимости. Если риэлтор на самом деле допускает ошибку, не до конца разбирается в своем деле, тогда недовольство клиентов оправдано. Но бывает, что клиент жалуется необоснованно. В таких ситуациях нужно уметь обходить острые углы, выяснять потребности людей, находить компромиссы;

— нужно постоянно учиться, повышать квалификацию, знакомиться с новыми предложениями банков и застройщиков, изменениями в законодательстве. Без этого тяжело оставаться на плаву и качественно выполнять свою работу. В этой ситуации проще сотрудникам крупных компаний — в большинстве случаев агентства недвижимости сами распространяют новую информацию среди своих агентов, устраивают семинары, проводят вебинары;

— нужно четко планировать рабочее время с учетом всех задач, которые необходимо решить. Когда риэлтор ведет несколько объектов, важно построить график так, чтобы уделить время всем клиентам. Если специалист забудет о просмотре квартиры и назначит на это же время подписание договора по другому объекту, одна из сделок может сорваться. Поэтому необходимо организовать все процессы так, чтобы в назначенное время быть там, где нужно клиенту, с учетом удаленности объекта и даже пробок на дорогах;

— чтобы закрывать много сделок, нужно постоянно искать новых клиентов и увеличивать их базу. Для этого риэлторы звонят по объявлениям о продаже или покупке объектов, размещают объявления на сайтах, расклеивают их на досках объявлений, ведут страницы в социальных сетях, оплачивают рекламу;

— у риэлторов часто бывает ненормированный график работы. Бывают ситуации, когда нужно выйти на работу в выходной день, поздно вечером, чтобы показать объект. Также при закрытии сделки могут возникать разные задачи, которые приходится оперативно решать — оформление дополнительных документов, получение нотариального согласия. От того, как быстро риэлтор сможет их решить, будет зависеть судьба сделки и его вознаграждение.

Помощь в решении квартирного вопроса — это услуга на все времена.

Кризисов пережито уже немало, а теперь получен и новый опыт работы в условиях пандемии. Этот период многие компании проверил на прочность и динамику к изменениям. Нам удалось внедрить ряд современных технологий, довести до совершенства дистанционные сервисы, а главное — продолжать делать свое дело.

Всё ещё задаётесь вопросом стать риэлтором по недвижимости без опыта? Нужно попробовать. Не попробовав, так и не узнаете.

Составьте резюме, придите на собеседование. Научитесь азам профессии, совершите свою первую сделку.

Конечно, будут и трудности, и разочарования, куда же без них. Зато удовольствие от безупречно выполненной сложной работы и радость людей, которым вы помогли решить жизненно важную проблему, многократно превышают затраченные усилия.

Раньше, работать риэлтором мог человек, имеющий подходящие для работы навыки, даже без высшего образования. Правда, в последнее время ситуация изменилась и наличие у соискателя диплома, значительно увеличивает шансы стать сотрудником агентства недвижимости. Сегодня существуют специальные курсы и тренинги, пройдя которые можно получить определенные знания и навыки, а также понять, как стать риэлтором по недвижимости и с чего начать:

Операции с жилой и нежилой недвижимостью;
Курсы для начинающих брокеров, объяснят для чайников как стать успешным риэлтором;
Курсы для профессиональных агентов по недвижимости. Как стать лучшим.

Таким образом, специализированные программы способны помочь приобрести и улучшить навыки агента по недвижимости. Однако, образование юриста, психолога, экономиста, инженера никогда не повредит, а поможет стать хорошим риэлтором.

Операции с жилой и нежилой недвижимостью;
Курсы для начинающих брокеров, объяснят для чайников как стать успешным риэлтором;
Курсы для профессиональных агентов по недвижимости. Как стать лучшим.

Многие ВУЗы предлагают подготовку по специальности «Экспертиза и управление недвижимостью». Перед тем как начать работать риэлтором без опыта и тем, кто видит себя в этой сфере, необходимо получить профильное образование. Конечно, существуют специалисты, которые достигли немалых высот в сфере торговли недвижимостью, не имея высшего образования. Но они, скорее, исключение из правил. Если задуматься о том, с чего начать работу риэлтора, то ответ будет – с получения высшего образования. Люди с дипломом более обучаемы, легче осваивают новые технологии, анализируют информацию и перенимают опыт. Немаловажным является общеобразовательная составляющая. Люди с высшим образованием знают гораздо больше, способны грамотно поддержать беседу на любую тему, затем умело подвести разговор к обсуждению пунктов договора. Со временем, становится понятно, кто может рассчитывать на повышение, а кто так и будет выполнять черновую работу. Процесс становления риэлтора, как профессионала, начинается только тогда, когда он приступает непосредственно к выполнению своих обязанностей. На практике начинающий агент оттачивает свои навыки и восполняет пробелы в знаниях, занимаясь самообразованием. Как стать риэлтором по недвижимости с нуля? – Найти наставника и перенимать его знания и опыт.

Начинаем работу на телефоне

Чаще всего работа риелтора начинается с телефонного разговора. Важно знать как вести разговоры.

Вся последующая работа риелтора связана с телефонными звонками – риелтору поступают звонки постоянно.

Уважайте клиента. Даже если вас утомил какой-то клиент или случай, не грубите клиентам.

Помните, что вы сами выбрали такую работу – и не стоит портить настроения ни себе ни людям. Даже если у вас не получается ответить на звонок, напишите СМС о том, что не можете разговаривать.

Половину работы риелтор выполняет посредством телефонной связи. Относитесь к переговорам ответственно и соблюдайте некие правила во время произношения.

Правила телефонного разговора с клиентом:

Каждый раз представляйтесь своему клиенту.
Если вам звонит человеку поинтересуйтесь кто это и цель его звонка.
Спрашивайте удобно ли говорить человеку.
Голос должен быть уверенным и твердым. Не разрешается грубить человеку, все его просьбы оцениваются внимательно.
Перед собой положите ручку и блокнот, чтобы записать пожелания клиента.
Создайте тихую атмосферу.
Тип общения — деловой. Это ваш клиент, а поэтому не стоит шутить с ним и говорить на посторонние темы.

Чтобы разговор привел к хорошему результату, лучше предварительно записать его на листке бумаги и прорепетировать несколько раз.

Часто начинающие риелторы совершают следующие ошибки:

Невнятно говорят цель визита.
Неверно выбирают время для звонка.
Не готовятся к разговору и поэтому не производят впечатления на потенциального клиента.

В эту профессию я пришел в 25 лет. По образованию я социолог, но найти работу по специальности я даже не пытался. После университета работал менеджером по продажам, немного потрудился в логистической компании, даже побывал переводчиком.

Но ничто из перечисленного не дало мне оснований для построения карьеры. Где-то мешало отсутствие личностного роста, где-то были слишком низкие зарплаты. Меняя одну профессию на другую, я все больше думал о том, что никогда не найду работу, которая будет соответствовать моим требованиям.

Однажды я увидел вакансию риэлтора и впервые в жизни задумался об этой профессии. Когда я приехал на собеседование, то понял, что ничего не знаю про риэлторов по недвижимости. Меня встретили в маленьком офисе, где было очень шумно.

Каких клиентов не любят риэлторы

У меня был случай, когда человек настойчиво мне объяснял, что договор заполнять не обязательно. Я ему тысячу раз сказал о том, что без контракта квартира сдана не будет, он сразу же попросил меня соединить с хозяином квартиры. По всей видимости, он просто хотел не платить мне комиссию, поэтому надеялся на общение с владельцем жилья.

Естественно, я не дал ему пообщаться с клиентом, но не из-за жадности. Просто если бы владелец квартиры хотел сдать жилье сам, то он не обратился бы в агентство. Получалось бы, что я плохо выполняю свою работу. Кстати, минут через 10 неудачных попыток получить номер владельца арендатор согласился на заключение договора, и заплатил мне комиссию.

Был случай, когда человек снимал жилье на месяц, но договор хотел заключить на 11 месяцев. Он сказал, что уедет из города в скором времени. Дело в том, что комиссия за съем жилья на недолгий срок намного меньше, чем на продолжительный. Он даже не удосужился об этом узнать заранее. Важно понимать, что владельцы квартир сами выбирают, на какой срок они будут сдавать жилье.

Еще был случай, когда я сам подставил бы владельца, заселив арендатора на всего пару месяцев. Пришлось звонить хозяину квартиры и спрашивать, как он относиться к жильцу на краткосрочный период. Удалось договориться, к счастью для арендатора. Но про эти вводные он рассказал мне в момент, когда я стал заполнять договор. Так что я и сам об этом не знал.

Арендатор же, очень обрадовался, когда заметно снизилась сумма комиссии. К сожалению, люди ленятся найти даже самую простую информацию, из-за чего потом теряют в деньгах.